中國汽車工業(yè)30年的“市場換技術(shù)”戰(zhàn)略并未能達到預期目標，雖然中國已經(jīng)成為全球汽車產(chǎn)銷大國，但是，1300萬輛的汽車容量只是給跨國巨頭們帶來了巨額的利潤，本土的汽車企業(yè)卻未能從中得到提升，也就是說，我們的自主汽車工業(yè)與大市場并不對等。

　　隨著今年以來中國汽車業(yè)進入調(diào)整期，民族汽車工業(yè)如何在第二輪發(fā)展中得到提升，成為所有人關注的焦點。而下一個十年中國汽車工業(yè)的發(fā)展?jié)摿�來自于中西部，這一觀點已經(jīng)得到業(yè)界及所有車企的認同。

　　而正是基于上述考慮，第十四屆成都國際汽車展期間，《第一財經(jīng)日報》邀請新華信國際信息咨詢公司聯(lián)合總裁林雷、蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱、吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理陳洪生、力帆汽車股份有限公司副總裁廖雄輝進行了一場《探索西部車市的產(chǎn)業(yè)使命尋找未來發(fā)展驅(qū)動力》的論壇探討。

　　第一財經(jīng)日報：今年以來，即使從自主品牌占優(yōu)勢的西部市場的變化來看，自主品牌的銷量也基本呈收縮格局，而合資品牌卻一直在擴張，原因何在？

　　陳文凱：我們看成都市場，兩年前有50%~60%是A0級車，現(xiàn)在再看一下，可能A0級車只占到3%左右，我覺得這個變化是很大的。這是因為消費者的需求變化了，對于自主品牌來說，進入2011年前幾個月新產(chǎn)品投放遠沒有2009年到2011年的兩年多，2009年到2011年整個市場投放了23款新車或者改裝車，今年至今卻只有8款新車。

　　目前，自主品牌還是需要盡快提升品牌形象，雖然大家都看好自主品牌，但真到掏錢買的時候還是會有很多疑問。

　　日報：以前，提到渠道下沉，大家都會想集中在中低端車，但是在這次車展上，豪華車品牌也在非常用心地做這方面的工作。因此，渠道下沉已經(jīng)成為一個整體趨勢，而這必然會對自主品牌產(chǎn)生擠壓，自主品牌有何應對措施？

　　林雷：自主品牌、合資企業(yè)及豪華車的消費群是由不同消費層構(gòu)成的，升級問題也是，因此，首先三四線城市應該是為所有廠商所看重，不只是自主品牌，還包括豪華車品牌和合資企業(yè)。

　　但也不是說，豪華品牌來了就一定會把自主品牌擠出去，不會有這樣的概念。不過，換句話說，市場變大了，競爭也加劇了。自主品牌受到的壓力來自兩個方面，一個壓力是消費升級問題，另一個壓力就是品牌更加凸顯出來了。

　　日報：除了壓力變大之外，西部市場還面臨著物流和配套不完善的問題，自主品牌在渠道建設方面應該注意些什么？

　　林雷：從主機廠的產(chǎn)能安排來看，幾乎所有的生產(chǎn)廠商都把廠放到了東部和西部，這種安排就是想把生產(chǎn)基地到市場之間的路徑變得更短。未來無論是合資還是自主，它們的生產(chǎn)基地和市場之間的距離都會變得很短。

　　但是，從現(xiàn)實的角度來看，還有時間表的差異，這種情況下自主品牌還保持一定的優(yōu)勢。因此，自主品牌如何充分利用這個優(yōu)勢變得非常重要。比如說品牌提升、服務能力提升、網(wǎng)點能力進一步提升等，因為合資或者外資車企仍需要花高額成本才能達到。相反，自主品牌在這方面已經(jīng)有了較長時間的積累。

　　我印象很深，2010年的時候，我和合資企業(yè)討論三四級市場，他們甚至說還沒有考慮去那里，因為他們不知道該如何做這塊市場和進行有效的監(jiān)督管理。

　　日報：目前大部分自主品牌企業(yè)技術(shù)積累不夠，研發(fā)能力欠缺，品牌溢價較低。自主品牌該如何利用高速增長的市場基礎，建立企業(yè)自身的技術(shù)體系？

　　陳文凱：西部市場的需求特點決定了它的車型選擇，從目前來看，消費者對技術(shù)的要求并不是非要頂尖或者很高超的。因此，自主品牌就應該充分利用這個窗口期，這個階段還是有很多消費者會購買A級或者中低端車，而且自主品牌對這方面的技術(shù)是可以實現(xiàn)的，自主品牌完全可以通過這一窗口期不斷積累資本和實力，像韓國的現(xiàn)代和日本豐田一樣，有了實力之后再不斷提升技術(shù)水平，踏準市場的升級步驟，不斷推出新車型，如果能夠做到這一點，自主品牌在這里的發(fā)展還是很有潛力的。

　　日報：渠道下沉必然和經(jīng)銷商分不開，主機廠又該如何區(qū)分經(jīng)銷商集團和單體經(jīng)銷商之間的競爭優(yōu)勢？

　　陳文凱：整車廠和經(jīng)銷商永遠是博弈的關系，可能比夫妻之間的博弈還要厲害，也就是說不同時期對經(jīng)銷商又有依賴，又有相互之間利益的爭奪。為什么全世界有十幾大整車集團，但是沒有多少經(jīng)銷商集團？因為整車廠不希望經(jīng)銷商成為像銷售系統(tǒng)那樣有很強的實力，這樣的話就無法將自己銷售體系的各種政策、策略落實下去，無法駕馭市場，最終也會失去市場。

　　陳洪生：陳總確實說得很清楚，各個時期廠家的策略在不同地域都不一樣，其實在幾年前吉利汽車銷售公司總經(jīng)理提出網(wǎng)絡發(fā)展要小而精、特而全，這也是吉利這些年穩(wěn)健發(fā)展的很重要原因。假如說成都經(jīng)銷商有能力在成都建立若干子公司，東南西北都能建，首先你來建，如果你建不了，而且市場又有這個容量，那就要考慮其他新的加入者。

　　廖雄輝：我的觀點是絕對不找太大的集團公司。談判的問題，一方過于強勢的話，另外一方的利益必然受損。所以我們跟商家合作有一個原則，充分尊重商家的意愿，同時我們也會保證我們應有的權(quán)利。今年我們渠道明確提出了三個全覆蓋：第一個是有一定市場容量的地方一定要有網(wǎng)點覆蓋；第二個就是精品，主要精品有的網(wǎng)點一定要覆蓋；第三個，在一個區(qū)域里面主要的系統(tǒng)商圈一定要有網(wǎng)點覆蓋。

　　我們僅僅按照這三個全覆蓋的原則，今年1到6月份，我們?nèi)�四級市場二級網(wǎng)點增加了將近500個。這對力帆上半年同比增長超70%是功不可沒的。

　　我們需要有控制力，不是說將我們的發(fā)展建立在商家利益受損的基礎上，我們是互相進步的。